Infos zum Thema key

Ohne entsprechende Berechnung kann das Vertriebscontrolling nicht beurteilen, ob sich der kundenbezogene Aufwand ihrer Absatzaktivitäten rechnet, d.h. im vertretbaren Verhältnis zu den erzielten Verkaufserlösen steht. Der Lebenszeitwert (Customer lifetime value) eines Kunden gibt die Höhe des abgezinsten Ertrages an, den ein Unternehmen aus einer Beziehung zu einem Kunden über eine bestimmte Anzahl von Jahren hinweg generiert hat. Das Instrument der Kunden-Portfolioanalyse ermöglicht anhand von zwei Dimensionen die Bestimmung der Priorität von Kundenbeziehungen: 1. Ermittlung der Kundenattraktivität anhand von Meßgrößen wie: Kaufvolumen, Umsatz, Einkaufspotenzial, Bonität, Zahlungsverhalten, Image, Preissensibilität, Reklamationsverhalten, benötigte Beratungsintensität, Kundenwachstum, Deckungsbeitrag, Qualitätsanforderungen oder Innovationspotenziale. Vgl. hierzu ergänzend auch Jörg Becker: Marketingcontrolling und Intellektuelles Kapital, ISBN 978-3-8370-7132-0.

Korreliert die Abnahme der Cross-Sellig-Rate tatsächlich mit dem Wechsel, so kann das Informationssystem diesen Indikator beobachten und beim Überschreiten gewisser Schwellwerte Meldungen ausgeben. Daraus kann ein Gefährungspotenzial bei Kunden mit vergleichbaren Strukturen erkannt werden. Im Rahmen der Kundenbewertung lässt sich mit Application-Scoring, Attrition-Scoring und Credit-Scoring prüfen, für welche Angebote ein Kunde überhaupt in Frage kommt und ob sich erste Hinweise dafür erkennen lassen, dass sich eine Kundenbeziehung aufzulösen droht. Oder wie die Zahlungsfähigkeit und Zahlungsweise eines Kunden zu bewerten ist. Vgl. Becker, Jörg: Wissensbilanz mit Kundenbarometer, ISBN 9783837051773.

Customer Relation Management und Segmentierung. Das Wissen um Kunden wird sukzessive segmentbezogen erweitert Customer Relation Management ist der unternehmensweit praktizierte Ansatz, das Kaufverhalten durch kontinuierliche Interaktion nachhaltig zu verstehen und zu beeinflussen, mit dem Ziel: Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrentabilität nachhaltig verbessern. Die Segmentierung eines Zielmarktes, d.h. die genaue Definition und Abgrenzung des marktlichen Aktionsfeldes gehören damit zu den mit am wichtigsten Planungsobjekten.

Die Qualität der Planung insgesamt wird auch durch die Qualität der ermittelten Umfeldinformationen bestimmt.Erfolgreiches Marketing ist die Kunst, profitable Kunden zu gewinnen, an sich zu binden und aufzubauen.

Mit einem Wissen-Driven-Marketing lenrt das Unternehmen seine Kunden systematisch kennen. Mit diesem Wissen lassen sich strategische Vertriebsentscheidungen zielgenauer und nachhaltiger treffen, d.h. der Customer-Value besser steuern.